Oleh: Betti Alisjahbana

QBHeadlines.Com - Bisnis kita sukses bila kita berhasil mendapatkan penjualan dan menghasilkan keuntungan yang cukup untuk membiayai operasi dan pertumbuhan perusahaan. Sebaliknya, bisnis gagal bila penjualan turun terus yang akhirnya membuat perusahaan rugi dan bangkrut. Karenanya pengusaha dan pebisnis yang sukses memberikan fokus yang besar pada penjualan dan kepuasan pelanggan. Mereka selalu memikirkan pelanggannya, menyediakan produk/jasa yang memenuhi keinginannya dan melayani mereka. Selain berupaya mendapatkan pelanggan baru, merekapun berusaha keras untuk senantiasa mempertahankannya.

Ada empat hal yang bisa menopang penjualan, pendapatan dan alur kas yang sehat. Keempat hal ini adalah spesialisasi, diferensiasi, segmentasi dan konsentrasi.

Spesialisasi

Organisasi yang mempunyai spesialisasi biasanya lebih efektif dalam mendapatkan dan mempertahankan pelanggan dibandingkan dengan perusahaan umum yang menawarkan terlalu banyak produk dan jasa kepada terlalu banyak segmen pasar dengan cara yang terlalu bervariasi dan dengan harga yang macam-macam pula.

Kita bisa berspesialisasi pada salah satu dari bidang utama berikut ini : produk/jasa, pelanggan dan segmen pasar. Pebisnis yang berspesialisasi pada produk/jasa yang spesifik contohnya adalah game developer atau rumah makan cepat saji. Pebisnis yang berspesialisasi pada segmen pasar yang spesifik contohnya adalah penyedia konten bagi remaja atau penyedia perlengkapan balita.

Ketika mencium suatu peluang seringkali kita tergoda untuk masuk ke berbagai bidang. Organisasi yang sukses umumnya bisa menahan diri untuk tidak menyebar usahanya ke berbagai bidang, melainkan lebih fokus dan berspesialisasi ke suatu bidang dimana mereka punya kemampuan untuk kelak bisa memimpin pasar.

Diferensiasi

Pelanggan biasanya membeli produk/jasa yang dianggapnya terbaik dalam menjawab kebutuhannya pada saat itu. Misalnya saja pengiriman yang cepat, atau produk yang awet, atau harga yang murah, atau produk yang nyaman digunakan atau gaya yang sangat pas dengan tren terkini. Kita perlu memilih apa yang akan membedakan produk kita di banding para pesaing. Hal seperti ini disebut keunggulan kompetitif. Semakin jelas keunggulan kompetitif produk/jasa kita semakin mudah kita menjualnya. Membangun keunggulan kompetitif adalah faktor kunci keberhasikan suatu bisnis. Faktor ini sangat menentukan penjualan dan keuntungan yang sehat di perusahaan besar maupun kecil.


Segmentasi

Kemampuan kita untuk menganalisa pasar dan mendefinisikan profil pelanggan yang akan mendapatkan manfaat maksimal dari produk/jasa spesialisasi kita sangat menentukan keberhasilan pemasaran. Pelanggan dengan profil yang cocok bagi produk/jasa yang kita pasarkan bisa menghargai produk kita dengan lebih baik dan karenanya bersedia membayar dengan harga lebih tinggi. Kegiatan pemasaran dan penjualan tentunya harus ditergetkan pada segment pasar ini.

Disiplin kita untuk selalu bertanya, “Apa spesialisasi kita?”, di area mana kita lebih hebat dari para pesaing, segmen pasar mana yang paling menarik dan tepat untuk produk kita, lalu bagaimana cara mempromosikan dan cara menjangkau segmen tersebut adalah pertanyaan-pertanyaan yang harus kita jawab.

Konsentrasi

Kemampuan kita untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan tadi dengan akurat dan menjalankan bisnis kita dengan fokus akan mengantar kita pada keberhasilan penjualan, mendapatkan keuntungan dan menghasilkan alur kas yang sehat, sehingga bisnis senantiasa bisa tumbuh dan berkembang secara berkelanjutan.

Setelah spesialisasi, diferensiasi, segmentasi dan konsentrasi terpenuhi, selanjutnya kita harus meyakinkan bahwa produk kita dijual oleh orang-orang yang mempunyai karakter yang menyenangkan, mengenal segment pasar yang kita targetkan dan tentunya menguasai produk/jasa kita dan keunggulannya dibandingkan dengan para pesaingnya.

Latihan yang intensif perlu kita lakukan pada duta produk kita yang akan menjual produk kita di lapangan. Mereka harus dilatih untuk menjual dengan menyenangkan pembeli.

Ada tiga hal yang perlu kita ingat dalam menjual:

• Menjual dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan calon pelanggan akan terasa seperti berenang mengikuti arah arus air, sangat ringan dan sangat menyenangkan.

• Pembeli tidak membeli produk/jasa yang kita jual. Yang mereka beli adalah kepuasan yang mereka bayangkan akan mereka dapatkan dengan menggunakannya.

• Pembeli membeli dari orang yang mereka percayai dan sukai.

Semoga sukses menyertai usaha penjualan kita di tahun baru ini.

Salam hangat penuh semangat.


Referensi : Million Dollar Habits, by Brian Tracy